tag:blogger.com,1999:blog-9985083533929019602023-11-15T09:40:06.155-08:00ขั้นตอนการขายprince27http://www.blogger.com/profile/05668890377284862942noreply@blogger.comBlogger1125tag:blogger.com,1999:blog-998508353392901960.post-50821316290938053352010-10-17T04:25:00.001-07:002010-10-17T04:25:45.259-07:00เทคนิคการขายเทคนิคการขาย (Selling Technique) คือ วิธีการขายที่พนักงานขาย ใช้ความสามารถส่วนตัวหรือใช้ศิลปะในการชนะใจลูกค้า โดยให้ความรู้สึกว่าลูกค้านั้นมีความสำคัญต่อผู้ขายมาก ให้ความชื่นชม ให้ความนับถือและให้ความสะดวกสบายแก่ลูกค้าให้มากที่สุด พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จในอาชีพขายมีวิธีการใช้เทคนิคแตกต่างกันเช่น<br />
- ความสามารถในการจำชื่อลูกค้าได้แม่นยำแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป็นคนสำคัญและถือเป็นการให้เกียรติยกย่องด้วย<br />
- ความสามารถในการเลือกคำพูดที่สั้นกะทัดรัด เหมาสะ เช่น ไม่รวยก็สวยได้จิ๋วแต่แจ๋ว ฯลฯ<br />
- ให้ลูกค้าทดลองฟรี ซื้อไปแล้วไม่ชอบใจเอามาคืนหรือเปลี่ยนเป็นสินค้าชนิดอื่นได้เหมาะกับสินค้าออกใหม่<br />
- ความสามารถในการทำให้ความฝันของลูกค้ากลายเป็นความจริงได้ เช่น อยากมีบ้าน อยากมีรถ ฯลฯ<br />
- หลีกเลี่ยงการใช้คำพูดที่ทำให้เกิดภาพลบ เช่น<br />
“ผมไม่แน่ใจว่า เรื่องนี้จะพอใจคุณหรือเปล่า”<br />
“ผมคิดว่าคุณคงไม่ไปให้เจ้าอื่นเขาหลอกนะครับ”<br />
“ถ้าคุณไม่คิดให้ลึกคุณคงไม่ซื้อของยี่ห้อนี้”<br />
ฯลฯ<br />
ขั้นตอนของเทคนิคการขาย<br />
1. การแสวงหารายชื่อลูกค้าอนาคต (Prospecting) เทคนิคขั้นแรกนี้พนักงานขายต้องพยายามหารายชื่อลูกค้าอนาคตให้ได้ใช้วิธีการต่าง ๆ ดังนี้<br />
- วิธีโซ่ไม่มีปลายหรือวิธีการ “ปากต่อปาก” เหมาะกับสินค้าสัมผัสไม่ได้ หรือสินค้าพิเศษ เช่น การบริการของหมอ ยาบำรุง<br />
- ใช้ศูนย์อิทธิพลหรือชมรม สมาคมที่เป็นที่ยอมรับของชุมชน ฯลฯ<br />
- วิธีการจัดแสดงสินค้า จะได้รายชื่อจากผู้เข้าชมงาน กรอกประวัติ ฯลฯ<br />
- วิธีการสังเกตส่วนตัว โดยสังเกตจากลุ่มคนที่พนักงานขายร่วมสังสรรค์ หรือจากสื่อมวลชน จากสถานที่สำนักงานที่มีกลุ่มคนมากมาย ฯลฯ<br />
ประโยชน์ของการแสวงหารายชื่อลูกค้าอนาคต<br />
1) เป็นการประหยัดเวลาที่มีอยู่จำกัดในการเลือกลูกค้าอนาคตว่ามีอำนาจในการตัดสินใจซื้อสินค้ามากน้อยเพียงใด<br />
2) เป็นการหาคำตอบว่าลูกค้าอนาคตต้องการสินค้าและบริการประเภทใด ลักษณะใด ที่จะมีประโยชน์ต่อลูกค้าอนาคตมากที่สุด<br />
3) เป็นการกลั่นกรองลูกค้าอนาคตว่ามีฐานะหรือรายได้พอที่จะซื้อสินค้าและบริการได้มากน้อยเพียงใด<br />
2. การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ (Preapproach) หมายถึง การเตรียมความพร้อม<br />
พนักงานขายในด้านจิตใจมุ่งมั่น พร้อมรับสถานการณ์ทุกรูปแบบอีกทั้งเตรียมตัวด้านร่างกายต้องแต่งตัวสุภาพ เรียบร้อยเหมาะสมกับรูปร่างและบุคลิกของตนเอง ที่สำคัญควรมีการเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับประวัติของลูกค้าอนาคตตลอดจนอุปกรณ์ที่จำเป็นในการสาธิตและต้องตรวจสอบให้รอบคอบก่อนออกเดินทางว่าเตรียมพร้อมทุกอย่างแล้วจริงหรือไม่<br />
ประโยชน์ของการเตรียมตัวก่อนเข้าพบ<br />
1) ช่วยกำหนดวิธีการเข้าพบลูกค้าอนาคตได้อย่างเหมาะสม<br />
2) ช่วยสร้างความเชื่อมั่นในการที่จะเข้าพบลูกค้า<br />
3) ช่วยลดความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น เช่น จำชื่อเล่นผิด<br />
3. การเข้าพบ (Appoach) เป็นขั้นที่พนักงานขายต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าเป็นขั้นที่มีความสำคัญมากที่จะกระตุ้นหรือจูงใจ ให้ลูกค้าเกิดความสนใจและประทับใจเป็นครั้งแรก (Firstimpression) วิธีการเข้าพบลูกค้ามีเทคนิคและวิธีการหลายรูปแบบ ดังนี้<br />
1) การเข้าพบด้วยการแนะนำตนเอง<br />
2) การเข้าพบโดยอ้างถึงบุคคล<br />
3) การเข้าพบโดยการยกย่อง<br />
4) การเข้าพบโดยใช้สินค้านำเสนอ<br />
5) การเข้าพบโดยให้ของตอบแทน<br />
ประโยชน์ของการเข้าพบลูกค้าอนาคต<br />
1) เพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าทั้งในเรื่องของผลิตภัณฑ์และบุคลิกภาพของพนักงานขาย<br />
2) เพื่อให้ลูกค้าประหยัดเวลาอันมีค่าของตนเองแทนการออกไปหาความรู้เอง<br />
3) เพื่อสร้างความสนใจ ให้ข้อมูลสินค้าใหม่ ๆ<br />
4) เพื่อให้พนักงานขายทราบข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า<br />
เป็นการนำเสนอสินค้าและบริการ โดยให้เห็นว่าสินค้าและบริการมีองค์ประกอบ และวิธีการใช้<br />
การนำเสนอขายสินค้าแบ่งออกได้ดังนี้ คือ<br />
1) การนำเสนอเพื่อสร้างความเชื่อมั่น<br />
2) การนำเสนอเพื่อให้เกิดความชัดเจนและเข้าใจง่าย<br />
3) การนำเสนอเอให้เกิดความสมบูรณ์<br />
4) การนำเสนอเพื่อขจัดคู่แข่งขัน<br />
5. การปฏิบัติต่อข้อโต้แย้ง (Heandling Objection) หมายถึง การขจัดปัญหาหรือความคิดเห็นที่แตกต่างกันระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าที่กำลังเสนอขาย<br />
เทคนิคในการปฏิบัติข้อโต้แย้งมีดังนี้<br />
1) วิธีตอบปฏิเสธโดยตรง<br />
2) วิธีตอบปฏิเสธทางอ้อม<br />
3) วิธีตอบโต้การใช้คำถาม<br />
4) วิธีอธิบายย้อนกลับ<br />
6. การปิดการขาย (Closing the Sales) เป็นเทคนิควิธีที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจ<br />
ซื้อสินค้าหรือมีปฏิกิริยาตอบสนองอย่างใดอย่างหนึ่ง<br />
เทคนิควิธีการปิดการขายมีดังนี้<br />
1) การปิดการขายโดยการให้ของแถม<br />
2) การปิดการขายโดยเสนอทางเลือกให้ตัดสินใจ<br />
3) การปิดการขายโดยให้โอกาสสุดท้ายเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้า<br />
ฯลฯ<br />
7. การติดตามผลและบริการหลังการขาย (After Sales Activities) คือ การตรวจสอบว่าสินค้าที่ขายไปแล้สร้างความพอใจให้แก่ลูกค้ามากน้อยเพียงใดprince27http://www.blogger.com/profile/05668890377284862942noreply@blogger.com0